Strategisches Vertriebscontrolling hat zum Ziel, die Weichen für den langfristigen Erfolg des Vertriebs zu stellen. Mitarbeiter aus Vertrieb und Controlling haben in einem Seminar in Köln Gelegenheit, die Denkweisen und Instrumente des Vertriebscontrollings kennenzulernen.
In dem Ende Oktober 2011 stattfindenden Seminar lernen die Teilnehmer sowohl das strategische Vertriebscontrolling als auch das operative Vertriebscontrolling kennen. Sie erfahren, wie wichtige unternehmerische Entscheidungen anhand relevanter Kennziffern aus dem Vertriebscontrolling abgeleitet werden können und welche Kennzahlen hierzu geeignet sind.
Entscheidungen absichern durch strategisches Vertriebscontrolling
Das strategische Vertriebscontrolling leitet sich aus den Visionen und Unternehmenszielen ab. Es dient der langfristigen Ausrichtung und Steuerung des Vertriebs eines Unternehmens. Die Analyse der Märkte, der Kunden sowie der eigenen Kernkompetenzen, Wachstumschancen und Prozessabläufe spielt beim strategischen Vertriebscontrolling ebenfalls eine wichtige Rolle.
Das operative Vertriebscontrolling nutzt dagegen relevante Kennziffern, um die Vertriebsaktivitäten zu überwachen. Werden beispielsweise die vorgegebenen Umsatzzahlen für die Vertriebsregion Köln nicht erreicht, ist es Aufgabe des operativen Vertriebscontrollings, kurzfristig geeignete Maßnahmen zu entwickeln.
Vertriebscontrolling mit Blick auf die Kunden
In dem Seminar in Köln erfahren die Teilnehmer auch, welche Kennzahlen sich für das Vertriebscontrolling eignen. So können beispielsweise kundenbezogene Kennzahlen des Vertriebscontrollings sowohl strategisch als auch operativ relevant sein. Von besonderer strategischer Bedeutung ist der Kundenwert, die Relation zwischen Kunde und Umsatz.
Sie zeigt an, auf welche Kunden besonders zu achten ist, da mit ihnen im Vergleich zu den anderen Kunden der meiste Umsatz zu erzielen ist. Allerdings sollte der Vertriebsleiter darauf bedacht sein, einer Abhängigkeit von einzelnen Kunden entgegenzuwirken.
Kundenportfolio als Steuerungsinstrument
Diese kann entstehen, wenn beispielsweise die Hälfte des Umsatzes eines Unternehmens durch den Verkauf an einen Kunden erzielt wird. Kann von diesem Kunden – aus welchen Gründen auch immer – nur noch geringer Umsatz generiert werden, gerät das eigene Unternehmen schnell in existentielle Gefahr.
Ein aus Kennzahlen zum durchschnittlichen Umsatz von Kunden erstelltes Kundenportfolio ist daher eine gute Möglichkeit, den Wert einzelner Kunden zu erkennen. Bei regelmäßiger Anpassung des Kundenportfolios dient es gleichzeitig als Instrument mit Warn- und Steuerungsfunktion.
Verhältnis von Neukunden zu Stammkunden
Auch das Monitoring in Bezug auf das Verhältnis von Neukunden zu Stammkunden und zu zurück gewonnenen Kunden liefert wertvolle Erkenntnisse insbesondere für das operative Vertriebscontrolling. Je nach Ergebnis sind unterschiedliche Aktivitäten zur Vertriebssteuerung einzuleiten.
So ist es bei einem verhältnismäßig geringen Neukundenanteil notwendig, verstärkte Maßnahmen zur Akquise von Neukunden zu entwickeln. Sind dagegen die Kennzahlen zurück gewonnener Kunden gering, sollte über die Verbesserung des Reklamationsmanagements nachgedacht werden.
Seminar für Mitarbeiter aus Vertrieb und Controlling in Köln
Weitere hilfreiche Kennzahlen für das strategische und operative Vertriebscontrolling lernen die Teilnehmer in einem Seminar in Köln kennen. Das Seminar in der Domstadt richtet sich an Führungskräfte und Mitarbeiter aus den Bereichen Controlling und Vertrieb. Es findet am 26.10.2011 statt.
Weitere Seminare zum Thema Vertriebscontrolling werden im November 2011 in München und in Leipzig veranstaltet. Informationen über Seminare zu ähnlichen Themen aus dem Bereichen Marketing und Vertrieb sind auf der Webseite Seminare und Trainings der WOLF Unternehmensberatung und Training einsehbar.
Links:
- Programm und Inhalte Seminar Vertriebscontrolling
- Informationen von WOLF zum Thema Kennzahlen
- Checklisten und Arbeitshilfen von WOLF zum Thema Controlling
Wenn Sie sich mit einem Experten über strategisches oder operatives Vertriebscontrolling austauschen möchten, nehmen Sie bitte einfach Kontakt zu uns auf.